Essere o non essere… presenti sulle OTA? Questo è il problema.

Essere o non essere… presenti sulle OTA? Questo è il problema.

C’è una cosa che è chiara a tutti: sempre più viaggiatori cercano alberghi online passando dalle OTA (“Online Travel Agencies”, le agenzie di viaggio online come Booking.com o Expedia).

I principali motivi dietro a questo fenomeno in continuo aumento sono:

possibilità di confrontare diverse strutture con filtri omogenei (prezzo per notte, tipologia di camera, …);
accesso a recensioni verificate;
sicurezza sulle policy di prenotazione e sulle modalità di pagamento;

Questi motivi hanno portato negli anni molti albergatori a instaurare un duraturo rapporto di amore e odio con i portali OTA non sapendo spesso bilanciare la visibilità dei portali con l’eccessiva dipendenza dagli stessi.

In questo articolo vogliamo quindi dare qualche consiglio pratico per gestire al meglio la visibilità offerta dalle OTA affiancandola alle opzioni di vendita diretta che possono essere veicolate tramite il proprio sito web personale.

Lo strumento sul quale ci concentreremo oggi è chiamato effetto tabellone (o “Billboard effect”).

Cos’è l’ “Effetto Tabellone” e come sfruttarlo per il tuo hotel

Abbiamo appena provato a cercare su Google “hotel roma” trovando più di un miliardo di risultati (esattamente 1.540.000.000).
I primi link (evidenziati nell’immagine) rappresentano i risultati sponsorizzati che provano a intercettare il navigante interessato a trovare una sistemazione nella capitale italiana.

Tra questi annunci sponsorizzati, per ricerche legate a strutture ricettive sono spesso presenti i grandi portali OTA.

In una situazione come quella appena citata, senza una precisa strategia di marketing turistico, la probabilità che il navigante arrivi per conto suo sul sito del tuo albergo è quasi zero.

Per fortuna molti dei naviganti che partono dalle OTA non si fermano lì. Infatti sempre più spesso, dopo avere scremato una serie di alberghi interessanti, è facile che il viaggiatore cerchi il sito web degli alberghi che più lo convincono, per curiosità, per avere più unformazioni sulla struttura o per cercare offerte migliori di quelle delle OTA.

Questo comportamento è descritto dal termine “effetto tabellone” (o “billboard effect”) in quanto simile al mettere dei cartelloni pubblicitari per le strade della città, invogliando le persone a visitare il tuo negozio.

Se sei presente sulla vetrina della OTA puoi aspettarti che una parte dei viaggiatori atterri poi sul tuo sito.
Se non sei presente sulle vetrine delle OTA, e non hai una precisa strategia di marketing digitale, lascia pure ogni speranza.

Il processo decisionale del viaggiatore moderno

molti viaggiatori iniziano la loro ricerca dalle OTA per farsi una prima idea dei prezzi, delle località e dei giudizi dei clienti.
quando viene individuato un possibile albergo, sempre più viaggiatori cercano il sito web ufficiale dell’hotel: sia per curiosità, sia per qualche informazione addizionale, sia perché sempre più consapevoli di un possibile sconto o un servizio aggiuntivo rispetto al prezzo sulla OTA.

A te resta quindi la sfida di intercettare e non perdere il potenziale cliente durante questo passaggio fornito dall’effetto tabellone.
Quando questo passaggio ha successo, le OTA stanno di fatto lavorando per te, gratis!

A causa dell’effetto tabellone è quindi consigliabile essere sempre presenti sulle OTA con tutte le tipologie di stanza, garantendo una visibilità capillare e costante.

Una cattiva abitudine

Alcuni albergatori nei periodi dove pensano di riuscire ad arrangiarsi nella vendita (es: Ferragosto, Capodanno…) chiudono la disponibilità sulle OTA.
Questa scelta, seppur apparentemente ragionevole, è un grande errore in quanto toglie visibilità alla propria struttura sulle OTA, perdendo quell’effetto di pubblicità gratuita offerta dall’effetto tabellone.

💡 IL NOSTRO CONSIGLIO

Invece di chiuderti sulle OTA, imposta un prezzo molto alto.
Il risultato sarà lo stesso, ma manterrai la visibilità gratuita della tua struttura sul portale.

Se un viaggiatore non ti trova sulle OTA, non verrà nemmeno a cercarti sul tuo sito: semplicemente penserà che sei chiuso o che non hai disponibilità, o che nemmeno esisti!

In modo analogo, se il possibile cliente trova sulle OTA tipologie di camere che non ritrova sul tuo sito, si ritroverà confuso, temerà errori o possibili trucchi un po’ loschi.

Consigli per sfruttare al meglio l’effetto tabellone delle OTA

Di seguito abbiamo raccolto delle semplici regole per massimizzare la visibilità offerta dalle OTA per aumentare le vendite dirette dal tuo sito web.

Usa un prezzo alto al posto di una chiusura OTA

Se hai disponibilità ma vuoi chiuderti sulle OTA, invece di chiudere imposta pezzi maggiorati che funzionino da “scoraggiamento” o “blocco” alle prenotazioni.

In questo modo resterai visibile (gratis) sul portale e, nella remota ipotesi che qualcuno prenoti comunque dalla OTA, il prezzo maggiorato sarà sufficiente per rifarsi della commissione.

Consistenza totale su tipologie e disponibilità

Punta alla consistenza totale nella descrizione e nelle tipologie fra il vostro sito web e le OTA. Usa i prezzi (o altre condizioni) in modo strategico per premiare – giustamente – i clienti che valutino la prenotazione diretta.

Il tuo sito web come pista di atterraggio

Non avere paura di mostrare il tasto per la prenotazione diretta (spesso relegato in un angolino nascosto) ma assicurati di avere un sito “dritto”, chiaro e senza ostacoli, focalizzato a far prenotare il visitatore nel minor numero di passaggi possibili.

Un visitatore che atterra sul tuo sito dopo aver visitato una OTA è già predisposto a confermare.

Assicurati quindi che il tuo sito web sia chiaro, adatto alla navigazione dal cellulare e che il processo di prenotazione sia immediato usando un motore di prenotazione (Booking Engine) moderno, come quello di Hotel in Cloud.

Leggi bene prima di firmare

Non fare “avanti, avanti, avanti, conferma” sulle proposte delle OTA ma leggi bene i dettagli delle opzioni offerte.
Se accetti che le OTA possano fare sconti strepitosi senza coinvolgerti, non stupirti se il cliente troverà prezzi sul tuo sito maggiori che sulle OTA.

Evita le situazione di pareggio con le OTA

A parità di prezzo e condizioni un viaggiatore preferirà sempre la sicurezza del grande portale online. Sposta l’asticella dalla tua con uno sconto o con un servizio aggiuntivo incluso.

Impostare una variazione automatica verso i portali dal tuo Channel Manager è utile per non venderti mai a un prezzo più alto delle OTA.

Alcune OTA iniziano a offrire il taxi gratis dall’aeroporto all’albergo. Siete pronti a coccolare i vostri clienti offrendo qualcosa di meglio?

Conclusioni

In questo articolo abbiamo visto cosa è l’effetto tabellone e come sfruttarlo con le OTA per intercettare i viaggiatori interessati alla prenotazione diretta.

Il principale vantaggio dell’effetto tabellone è che è uno strumento gratuito in quanto punta a intercettare al meglio quei visitatori che sono già predisposti a una prenotazione diretta dopo aver visitato un portale OTA.

L’effetto tabellone è quindi una delle pietre angolari dalle quali eventualmente partire con una strategia di marketing atta a valorizzare le caratteristiche della tua struttura.

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